satış stratejisi

10 yılı İstanbul'da olmak üzere toplam 15 yıldır sadece yazılım satış sektöründe olan birisi olarak ben genellemeye çalışayım;
1. Genelde bir satışta ana bayilik ve bayilik payı oranı nedir ?
    Ana Bayi (Dağıtıcı, Çözüm Ortağı gibi de adlandırılır) kotalı çalışacaksa, bayi eğitimlerini ve diğer bayii sorunlarında yardımcı olacaksa, ürünün liste fiyatından %60 - %75 arasında iskonto ile alır. (Kotası yoksa bu %50 ye kadar düşer.) Kendi bayilerine (ödeme alternatiflerine ve stoklarına çektikleri ürün miktarına göre) yine ürünün satış fiyatından %40-50 arası iskonto ile verir.

2. Programın eğitim payı oranı genelde nedir ?
    Net bir oran yok. Programın modüllerine harcanacak zamanla doğru orantılı bir rakam verilebilir. Genel ürünün toplam ücretinin %15 i kadar olur. Ancak bayiler bu eğitim ücretlerinden dağıtıcıya pay vermezler. Burada yazan rakam toplama eklenir ve pazarlıkla düşülür. Yani basit pazarlama stratejisidir. Amaç, bayiinin kar marjını pazarlıkla düşürmemektir.

3. Müşterinin bir yıllık kullanımı sırasında yapılan destek hizmetinin ortalama ağırlığı nedir?
    Genellenemez. Kullanıcı sayısına, donanım sorunsuzluğuna ve en önemlisi kullanıcıların  kalitesine göre değişir.

Detay isterseniz daha anlatabilirim

Saygılar...

Yüksek değil rakamlar. Ürün hitap ettiği sektör önemli. Alınacak miktar önemli. Pek çok parametre var.
Şöyle örnekleyeyim;
Size yazdığınız ticari paket programın dağıtıcısı olarak talip oldum ve 12 aylık sözleşme ile, ayda min. 10,000 TL'lik ürün alma taahhüdünde bulundum. o zaman %25 le değil listesinde en az %70 talep edeceğim. Bu kadar ürün satmak için masraf etmek zorundayım reklam yapacağım, bayi ağı oluşturacağım. Bayiiye marka olmuş ürünlerden fazla marj vereceğim ki cazip gelsin, satsınlar.
Ama bir müşterimin benden bulmamı istediği bir ürünü ararken sizi buldum. Tek ürün alacağım ama bayi olayım diyorum. O zaman haliyle %25 olacaktır marjım.
Daha pek çok örnek verebilirim ama unutulmamalı ki, satılmayınca ne kadar iyi olursa olsun eldeki ürün, hiç para etmiyor.

Verdiğiniz 1000 TL lik program örneğinden detaylandırmaya çalışayım;
Programın Satış Fiyatı; 1,000.- TL.
Kotalı bir dağıtıcı varsa; 300 TL Yazılımcı, 700 TL Dağıtıcı.
Dağıtıcı, bu 700 TL'nin 400 - 500 TLsini bayisine (%40 - %50 marjla) iskonto yapıyor. Kalan 200 TL dağıtıcıya kalıyor.
Bunun karşılığında bayi desteğini ve kotası olduğu için satış arttırma amaçlı kampanyalar, promosyonlar yada reklam çalışmaları yapıyor. İş oturur da program marka olursa toptancılık tabii ki iyi. Ama bu aşamaya kadar yüksek risk içeriyor. Satılsın satılmasın toptancı kotası kadar programı almak zorunda.

Yazılımcı, direk bayiye satış yaptırıyorsa, bayi marjı değişmiyor. Ödeme şekli ve alım miktarına göre 500 TL programcı -500 TL bayi olarak belirleniyor. Tabi bu marjda, son kullanıcıya ait tüm işlemleri (kurulum, eğitim) bayi üstleniyor.

Diğer bir durumda, sadece bir müşteri bilgisayar firmasında kendisi için bir program istiyor. Bilgisayar firması internetten yada başka bir şekilde programcıya yada toptancıya ulaşıyor ama programı hakkında bir fikri yok. Nasıl kurulur nasıl kullanılır bilmiyor. Bu durumda 750 TL programcıya, sadece müşteri buldu diye 250 TL bilgisayar firmasına kalıyor. Programcı isterse müşteriyle sonrasında kendi ilgileniyor. İsterse, mevcut bir bayisine bu fazla olarak 250 TL yi vererek, müşteriyi ona yönlendiriyor. Sonuçta programcıya kalan yine aynı; 500 TL.

Eğitim payı, daha öncede söylediğim gibi sadece bayinin pazarlıkla marjını kaybetmemesini sağlıyor. Program ne kadar iyi olursa olsun, satılması şart. Bunun için bayileri hoş tutulması gerekiyor. Büyük firmalar, yılda birkaç kez bayilerini yurtdışına gönderiyor örnek olarak. Bayi kazanacak ki, yazılımcı da kazansın. Programın satış fiyatı 1,000 TL, Eğitim (4 saat) 200 TL gibi listeleniyor. Ama bu 200 TL nin durumu bayiye kalmış. Yani yazılımcıya bunun için bir ödeme yapılmıyor.  Listesinde toplam 1000 + 200 = 1200 TL lik program 1200 TL ye satılmaz. Peşin alır, 850 alır. vadeli alır 1000 alır. o bayinin sorunu. 500 TL öder yazılıma.

Eğitim kitapla, CD ile olmaz bildiğim kadarıyla. Tabi program da önemli. Para tutmayan basit bir hasta takip programıysa konu, tamam. Eğitim CD si, web destek yada kitapla olur. Ama ticari paket yada daha detaylı otomasyonlarsa bunun için mutlaka yüzyüze iletişim gerekiyor. Bu bayinin işine geliyor zaten. Müşteriyle bir bağ kurmuş oluyor. Sonrasındaki müşterinin hem donanım ihtiyaçları hem yazılım desteği için sözleşme teklif ediyor. Bu nedenle hiç sorunu olmayan programlar bayiiler tarafından tercih edilmiyor. Form dizaynları, devir işlemleri gibi bazı müşteri ihtiyaçları yazılımcılar tarafından özellikler karışık hale getiriliyor ki bayi servis verip para kazanabilsin. Etik yada değil, tartışılır tabi. Ama uygulama böyle.

Umarım daha aydınlatıcı olmuştur. SOrmak istedikleriniz olursa seve seve yanıtlamaya çalışırım.

Saygılar.

%100 emin olmama rağmen L... hakkında duyumları aktarayım;
L... direk bayiye satış yapmaz. Sadece Dağıtıcılarına verir ve %60 iskonto uygular.
Duyduğunuz kampanyaların çoğunu bu dağıtıcılar üstlenir. Daha öncede bahsettiğim gibi, eğitim payından ne L... ne dağıtıcısı pay ister.
Bayilerin, dağıtıcıdan genelde alım oranı %37-45 arasındadır ve 90 gün vadelidir. Piyasada liste fiyatından çok daha düşük fiyatlara L... ürünlerini  bulmak mümkündür. Malum spot olayı; 90 gün vadeyle %40 iskontoyla alır bayi, peşin %10 zarar ederek, %50 iskontoyla satar gibi.
Ama adam L... ne çıkartsa, problemli de olsa, pahalı da olsa, bayisini istediği gibi yönlendirir. Ne kullanıcı ne bayii vazgeçmez. Yılda binlerce satış yapan, özel projeler geliştiren, hatta dünyaya satış yapan bir firma. L..., E.., L..k varken başka hiçbişey yoktu. İlk olmanın avantajını çok iyi kullanan firmalar.Satış stratejilerini çok örnek almamakta fayda var

Saygılar.