Verdiğiniz 1000 TL lik program örneğinden detaylandırmaya çalışayım;
Programın Satış Fiyatı; 1,000.- TL.
Kotalı bir dağıtıcı varsa; 300 TL Yazılımcı, 700 TL Dağıtıcı.
Dağıtıcı, bu 700 TL'nin 400 - 500 TLsini bayisine (%40 - %50 marjla) iskonto yapıyor. Kalan 200 TL dağıtıcıya kalıyor.
Bunun karşılığında bayi desteğini ve kotası olduğu için satış arttırma amaçlı kampanyalar, promosyonlar yada reklam çalışmaları yapıyor. İş oturur da program marka olursa toptancılık tabii ki iyi. Ama bu aşamaya kadar yüksek risk içeriyor. Satılsın satılmasın toptancı kotası kadar programı almak zorunda.
Yazılımcı, direk bayiye satış yaptırıyorsa, bayi marjı değişmiyor. Ödeme şekli ve alım miktarına göre 500 TL programcı -500 TL bayi olarak belirleniyor. Tabi bu marjda, son kullanıcıya ait tüm işlemleri (kurulum, eğitim) bayi üstleniyor.
Diğer bir durumda, sadece bir müşteri bilgisayar firmasında kendisi için bir program istiyor. Bilgisayar firması internetten yada başka bir şekilde programcıya yada toptancıya ulaşıyor ama programı hakkında bir fikri yok. Nasıl kurulur nasıl kullanılır bilmiyor. Bu durumda 750 TL programcıya, sadece müşteri buldu diye 250 TL bilgisayar firmasına kalıyor. Programcı isterse müşteriyle sonrasında kendi ilgileniyor. İsterse, mevcut bir bayisine bu fazla olarak 250 TL yi vererek, müşteriyi ona yönlendiriyor. Sonuçta programcıya kalan yine aynı; 500 TL.
Eğitim payı, daha öncede söylediğim gibi sadece bayinin pazarlıkla marjını kaybetmemesini sağlıyor. Program ne kadar iyi olursa olsun, satılması şart. Bunun için bayileri hoş tutulması gerekiyor. Büyük firmalar, yılda birkaç kez bayilerini yurtdışına gönderiyor örnek olarak. Bayi kazanacak ki, yazılımcı da kazansın. Programın satış fiyatı 1,000 TL, Eğitim (4 saat) 200 TL gibi listeleniyor. Ama bu 200 TL nin durumu bayiye kalmış. Yani yazılımcıya bunun için bir ödeme yapılmıyor. Listesinde toplam 1000 + 200 = 1200 TL lik program 1200 TL ye satılmaz. Peşin alır, 850 alır. vadeli alır 1000 alır. o bayinin sorunu. 500 TL öder yazılıma.
Eğitim kitapla, CD ile olmaz bildiğim kadarıyla. Tabi program da önemli. Para tutmayan basit bir hasta takip programıysa konu, tamam. Eğitim CD si, web destek yada kitapla olur. Ama ticari paket yada daha detaylı otomasyonlarsa bunun için mutlaka yüzyüze iletişim gerekiyor. Bu bayinin işine geliyor zaten. Müşteriyle bir bağ kurmuş oluyor. Sonrasındaki müşterinin hem donanım ihtiyaçları hem yazılım desteği için sözleşme teklif ediyor. Bu nedenle hiç sorunu olmayan programlar bayiiler tarafından tercih edilmiyor. Form dizaynları, devir işlemleri gibi bazı müşteri ihtiyaçları yazılımcılar tarafından özellikler karışık hale getiriliyor ki bayi servis verip para kazanabilsin. Etik yada değil, tartışılır tabi. Ama uygulama böyle.
Umarım daha aydınlatıcı olmuştur. SOrmak istedikleriniz olursa seve seve yanıtlamaya çalışırım.
Saygılar.